安东尼.罗宾；分析式说服力

分析式说服力

        分析式说服力的特点是让人不知不觉达到你想达到的目的。它其实是一门科学，人类做事的动机处于感觉，也就是引动点。我们要学的就是找出这个引动点。《动物农庄》里火鸡是最具母性的动物，科学家想知道母火鸡是靠什么来判断和保护小火鸡的。后来发现，它不是靠气味，也不是靠亲情，也不是靠视觉，而是小鸡发出的“咻咻”的叫声。如果小鸡不叫，母火鸡还会将小鸡啄死的。他们做了一个实验，将一只玩具的臭鼬放了进去，让它也发出“咻咻”的叫声，没一会，母火鸡开始照顾起这只玩具臭鼬来了。

1、 因为框视技巧，人们的影响来自于感觉。

在美国有人做过这样的实验：在繁忙的办公室里，影印机前等待影印的人已排起了长龙，突然一个人拿着一份资料冲到最前面，大声的说：“可以让我先吗？因为这份文件很急。”结果95%的人都会让他先用。后来，甚至只要说：“我可以先用吗？因为我需要影印。”这样居然也可以，也有95%的人给他先。这个小小的故事告诉我们“因为”的力量，在与人交谈的过程中你可千万不要小看因为的力量，它可以代替许多的解释，“因为”的后面“相当于”事实。要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要问可不可以，行不行，只说“因为”，当然要注意语气的配合，着重的语气。现在就开始运用吧！。

2、 对比原理

强烈的对比，一个人是借由评估来决定的，强烈的对比会让他缩短这个过程。

我感到悲伤我们我没有鞋穿，直到有一天我看到一个人双腿俱残。

高级的衣店里去买衣服，有经验的服务员他回带你先看最昂贵的西服，然后再告诉你，你适合一件什么样的毛衣，这是一个很有意思的销售过程。用这个方法，先不说你真正想要的结果，而造成假象，让人以为你真的要那个结果时，再给出真实的意求。关键在于“信以为镇”，不能让人产生怀疑，让人以为你有预谋。将右手放在开水中，左手放在冰水里，那你既感觉不到烫，也感觉不到冷。

流浪汗的故事：

          我们住的社区，大家都很有服务意识。有一次有人用我们的社区做研究，我在我们住的那个社区散步，突然一个人拦住了我的去路，问我是否关心流浪汗的生活，我回答“当然关心”，他说他问过许多人，人人都说愿意但都是嘴上说说，他问我是不是这样的人呢？我说当然不是，愿不愿意为社区的人民的公德心意识尽一点力？我说没问题，那好，那您能让一个无助的流浪汗到你的家中住上一年的时间吗？天哪！！！这绝对不可以。先生你不能这样漠视一些不幸的人的存在，您应该也考虑到自己也可能会有受窘的时候。他就这样一直逼一直逼将我逼到角落里，但我是绝对不会同意让一个流浪汗到我家中住一年时间的，这时间太长了。最后他说“那就半年吧”。不行，最后他说你既然要这样那就三个月吧。“OK，三个月就三个月，我答应”。如果他在第一次提出让流浪汉到我家中住三个月的话，那我可能一个月都不会答应，但他运用了对比的原理，我就这样掉进了的对比中。结果我们的这个社区被访过的50%同意了他们的要求。

女童军售饼干的故事：

          在美国有一个女童军创下了销售记录，销售饼干达4万盒。她将1000美金的棒球大联盟票和2美金的饼干相对比结合，几乎就没有人能拒绝她，这是一个销售的经典案例。

女儿信的故事：

          有一天安东尼罗宾的女儿在大学里给他写了一封信，信中的内容开始汇报了宿舍发生火灾，她受伤、住院、同居、怀孕、要结婚、染上性病等等，安东尼罗宾吓了一大跳，最后，女儿告诉他这一切都只是一个测试，实际上她现在很好，只是化学课被当掉了。让父母不要为她担心。

          这是一封普通的家书，但是因为女儿先让父母的心情落到了低谷，又再告诉了他们平淡的事实，这份平淡立刻变得不平淡了。心情的再次回升让父母更加珍惜这封信的价值。

          这个方法经常被家人利用，安东尼罗宾的儿子从不会说：“爸爸，给我300块钱吧”，而是说：“爸爸，给我3000块钱吧”。天啊，你干吗要这么多，“那好吧，你给300块好了”。

谈判的最好方式就是分析式说服力。

作业：想两个方法写出自己产品的强烈的对比

3、 回报原理，互惠原理

互惠原理是一种黄金定律，可以制造强烈的回报感、义务感。秘诀在于：高心态，低姿态。

想一想人们喜欢别人怎样评价他？说他是大方的人、很棒的人、慷慨的人、热心的人、博爱的人、善良的人、有勇气的人、有自信的人，社会管那些只收获不付出的人叫什么？小气的家伙、吝惜的人、吸血鬼、自私，不同比较了，答案已经出来了，没人会喜欢被人取笑，让人看不起。所以每个人都在获得的同时也愿意给予回报。你不断的尊敬你的顾客，他也会尊敬你，因为否则他会欠着你的。让你的顾客欠着你一大堆人情债，他会用实际的行动来回报你的。

爱心基督徒的故事：一个让人一定要捐款给你，付出一定不要收回

一次我带儿子去动物园，正低头向前走，突然一本书出现在我的面前，并伴随着悦耳的声音：“先生，这本书是赠送给你的”。我是一个爱书的人，立刻欢喜的将书接过来，马上意识到不对，抬头一看，原来是一个脖子上挂着中间画着红心的箱子的爱心基督徒，我马上说，我不能接受你的书……最后我在他的箱子里放了150美金。

记住：一旦付出，决不收回；致富是施比受多。

4、 双重约束原理

当你给一个问题，给对方一个有选择的假象，实际上是没有的。“这些资料对您很重要，您现在是决定见面的时间，还是写下见面的时间”。关键词是“或者”，“还是”。说完不要停顿，否则，他一思考，咦，两句话好象是一个意思，阻止害怕的决定，先知道什么是对他重要的。

5、  社会认同原理（人们会参照过去的经验和人）

世上95%的是跟随者，虽不自觉但的确如此。以前安东尼罗宾没成名之前，谁都不相信他，但当他25岁买下了城堡的时候，他一夜成为明星，看看这个这么短时间致富的年轻人是什么样的，而他曾被人视为胡说八道的东西也被当作了真理。

6、 委身与持续定律

步入正题前先让顾客说100次“Yes”。

先购买小的，再买大的。

再小的承诺都会有他的延续力，言行一致是人的共同目标，人们会为坚持的事而坚持。

进校团队的故事：

同样的会议，对于三个用15天进入校团队的女孩和另外三个没有经过这么长时间进入却有着不一样的感受，前者感慨这是他们参加过的最好的会议；后者却没有任何感受，只觉得这是一个无聊透顶的会议，这是承诺持续定律。

赌马的故事：

赌马的人在下注前认为一定会赢的只有50%，可下注后，认为会赢的一下高达95%，这是委身的定律。人们接受他所接受的，并将之持续下去。

买广告牌的故事：

一次测验中，让社区中的居民买“开车要小心”的广告牌，只有13%。但让他们买贴在车玻璃上的小贴纸，就有85%。第二次，去卖过小贴纸的家庭去卖***牌的时候，这次买牌的居民就高达76%。这就是委身和持续定律，记住从小开始。

7、 小决定会影响你的未来

我的助理被费里曼强迫送书的事情让我深受启发，“能不能让我先看一下”，“能不能带回去看一晚”，“我这个人看书喜欢在上面做一些记号，我可不可以在上面画一些标示？”最后这本书送给了他。“安东尼，你不介意别人送你礼物吧？我很想送你，你喜欢什么？”还没送给安东尼礼物就先让他接受了一大堆人情了。

记住：小决定会影响你的未来，再小的决定都会影响一致性，让人先做小决定，小决定会带动大决定的产生。

但请记住，不要想是控制别人，而要清楚是真的为自己和他人好而给予。给予，付出，付出，给予他人物超所值的东西。

作业：每个方法至少想出2个用于工作，2个用于生活、朋友以及家人。我深受不论我们想达成什么目标，一定在意识和潜意识中留下深刻的影象。