说服的技巧——为什么我们要购买呢！

说服的技巧——为什么我们要购买

1、 清楚顾客购买的动机：

当你想起百事可乐的时候你会想起什么？会想起一些国际巨星吗？迈克尔杰克逊、F4真的都喝百事可乐吗？那可不一定。但当自己心中的偶像，或是自己喜欢的人使用的东西，哪怕知道只是一种假象，也愿意去享受那种共享的感觉。顾客买的都是心中的欲望，是自己想要的东西（百事可乐，新一代的选择）。广告对于人们生活的影响，特别是孩子，比学校还有更大的影响力。请注意，影响的过程是什么？

a)         找出顾客的需求。人们不单因为购买而购买，他们买的是一种欲望。广告正好制造了并满足了顾客的欲望，他买的是一种快乐的感觉。

b)        顾客购买的动机很简单，两个：逃离痛苦和追求快乐

                                       i.              让顾客建立对产品的强大欲望，买他会很快乐，不买他会很痛苦。扰乱顾客的情绪，当他的理智不清晰的时候，会产生购买。女人化妆是干什么呢？——逃离痛苦，逃离年龄给她带来的痛苦，逃离一些不满带来的痛苦，瑕疵带来的痛苦。

                                     ii.              AT&A是美国最成功的通讯公司，曾经他们有一个广告是这样的：一个年迈的母亲苦苦的在窗前眺望着远方的天空，她在想念远方的孩子，在等待儿子给她电话。终于，电话响起，当她听到电话那头传来盼望已久的声音时，流下了两行激动的泪水。这时旁边传出一句深沉的旁白“请别让您和您的家人越来越远，打电话给妈妈”。这就是找出伤痛，加深，加深，然后告诉你的顾客用你的产品让他逃离痛苦的方法，人是因为情绪做事的（人以情绪购买，而以理智为之辩解）

注意：痛苦不是你去创造出来的，而是本身就存在的。你只是让他体会到，然后帮他解决。

2、 销售之前，请你为顾客问自己几个问题：

a)         你是否是他们心目中的最佳利益，也就是说，你是否是个专家，是否是他们的最佳选择。

b)        那是什么，对我有何意义？

今天让你去吻一个美丽的女孩，那你当然是愿意的，虽然可能嘴上会说不要啦！可如果给你制造一个机会，你一定是愿意的。但此时如果你的太太坐在身边的话，那你还敢不敢决定？

买一部奔驰汽车的价格可以买16部现代汽车，但你为什么会买奔驰？你买了会给你带来什么快乐？你不买会给你带来什么痛苦？如果单纯是用来代步的话，买一部现代也蛮好的啊。所以，人们真正购买的是感觉。如奔驰，是尊贵的感觉。学会去找出顾客所相信的价值，让他感觉到买的快乐比不买的大。我们的工作就是评估顾客，找出他强烈的欲望所在，比如说一个他很胖，一在说自己很胖，但没有真正的下定决心去改善，那是因为他的痛苦还不够，他还是觉得可以，没有人给到真正的伤害。

c)        推销是挑起人痛苦的过程，加强，加强，在加强。

                                       i.              找出有关的事。

                                     ii.              找出痛苦，加深它，这个痛苦是本身存在的。

                                    iii.              用产品解决

人是以情绪来做事没，以逻辑来辩解。

3.推销是让顾客对你的产品和服务，产生最想要的感觉和心态。

4、 需求的产生

a)         经济的产生就是制造不平衡

每天早晨我都会给我的四个孩子榨橙汁，每人1/2杯。有一天，我给其中的一个孩子一整杯，其余的三个孩子每人3/4杯，结果呢？那三个孩子统统不满意。他们没有注意到他们杯子中多出1/4杯橙汁，只留意到了自己比他人少的那1/4杯，于是平衡被打破，需求开始产生，推动美国经济的秘密也就是这样，这也就是美国经理成长的过程。

b)        环境的变更

一天我带太太到意大利旅游，太太突然很受伤的对我说：“她们都有一件貂皮大衣。”这就是需求的产生，难道街上的女人每个都有貂皮大衣吗？

   换句话来说，人们如果只是购买需要的东西，那现在美国的经济马上就会大幅度滑坡。对于销售来说，什么是说服力，说服力就是让顾客明确对你的产品和服务，产生最想要的过程。

        

                作业：

1、  写出最近的三项采购，分析购物的原因（我为什么会买）

2、  想三次有强烈的欲望，但没买，然后以推销者的身份想一想如何卖给自己。

3、  再想一下自己的产品要如何销售（别人为什么跟你买）

情绪的控制

1、 一定要管理好情绪，因为销售就是情绪的转移

a)         无法发掘无限潜能

b)        信念受到限制

c)        遇到困难时，情绪无法得到控制

成功与失败的最大分别就是：在面临困难的时候依然正确的思考。

请你考虑一下：如果不能控制情绪，你将会面对怎样的困境？（焦点放在怎样做能将困境扭转）

你销售的情绪，不是产品

2、 改变情绪就是改变习惯的肢体动作。

说“Yes”，不开心时就微笑，打开面部开关。人的脸部有80多条肌肉，可以组合无数表情，但请记住，说“Yes”的时候就微笑。

3、 改变呼吸方式。

建立呼吸方式，深呼吸，来深呼吸一下，感受一下放松的感觉。记住腹部鼓起，要练习腹式呼吸，好再来一次，记住当情绪不稳的时候深呼吸。

4、 建立属于自己的激励动作。

设计一下，你需要两套动作，一套强而有力，这个可以让你在瞬间达到颠峰状态；另一个稍微细致温和一些，这是方便你在人多时使用，不会干扰到周围的人。Yeah!!!!!!起来，我们动起来，大声的喊出”Yes”，肢体动作跟上。（我们的成功仪式每天必须，把自己带入颠峰状态）

5、 控制自己的思维范围

a)         让顾客有80%的时间说话，20%才是到你。

b)        问一问自己，一生当中什么是让你最快乐的时候，为什么他会让我快乐。你问什么你就得到什么，到目前为止最让你感到快乐的是什么，如果有会是什么？

                         i.              什么事能让我快乐？

                       ii.              今天我有什么收获？

                      iii.              今天我有哪些方面得到提高？

作业：

1、  成功仪式（每天清晨）

2、  做十二次标准的模式（想象一下你最不想得到的图象；再想象一个你最想达到的或实现目标的影象，击碎它，大声说到“you,xi”，这是一个标准的仪式，他可以让你迅速的恢复自信，打碎迷惑、打碎自卑、打碎彷徨）。

3、  检查身体、情绪、心灵是否达到颠峰状态。想想看，在过去三年中，你因为没有管理好你的情绪，你损失了多少。

人到了生命终结的时候，不是成为楷模，就是成为警惕。

知道吗，一个人最大的错误，在于他害怕犯错。

接触顾客

1、 达到颠峰状态

如同许多明星运动员，在开赛前做习惯的准备动作一样：

a)         从0数到10，当10从你的口中而出的时候，你的状态要是最颠峰的状态，是无所畏惧的，前所未有的兴奋并配合手势。

b)        自己的动作要非常的夸张。

c)        拍手喊“Yes”，并养成习惯。

2、 热情的介绍产品

a)         写下在过去3年的时间内，我因没有达到颠峰状态损失的金钱。

b)        写下在过去3年的时间内，我因没有达到颠峰状态损失的精神、失意、苦恼、沮丧。在未来的10年要付出多少代价。

人们不成功，是太过注重不重要的事